בכדי לוודא שלעסק יש כיוון צריך להגדיר יעדים. בכדי לוודא שהעסק מתקדם בכיוון הנכון שיאפשר עמידה ביעדים, חייבים להגדיר מדדים ולעקוב אחריהם. מדדים אלו נקראים KPIs.
בכתבה זו נבין מה זה KPI, כיצד להגדיר בצורה נכונה, כיצד מודדים, נראה דוגמאות ונבחן דרכים לעקוב אחר הביצועים.
KPI זה קיצור של Key Performance Indicators - מדדי ביצועים עיקריים.
ההגדרה של KPI היא מדידה של מדדים עיקריים המסייעים לארגון להבין עד כמה הוא מתפקד ביחס למטרות וליעדים האסטרטגיים שלו. מדדים אלו מציגים האם החברה על המסלול הנכון או לא. על ידי בחירה של מספר מצומצם של מדדים הנכונים עבור החברה שלנו, נוכל לעקוב אחרי ביצועי הארגון באופן פשוט יחסית. מדדי מפתח אלו מספקים תובנות שיכולות, בתורן, לסייע בקבלת החלטות ובסופו של דבר לשפר את הביצועים.
כשבוחרים KPIs, צריך לוודא שהם מתאימים ליעדים העסקיים שלכם. יש לוודא שגם היעדים העסקיים וגם המדדים העיקריים (KPIs) שנבחר ניתנים למדידה, יש פעולות שניתן לעשות ומשפיעות עליהם, במסגרת זמן מוגדרת.
לדוגמה, במקום להגדיר יעד "להיות החברה הטובה בעולם", ניתן לנסח את היעד כך: "להיות חברת Fortune 500 עד 2025. לשם כך, נגדיל את ההכנסות ממוצר XYZ, תוך קיצוץ בעלויות התפעול". דוגמה נוספת יכולה להיות משהו כמו "לצרף 500 לקוחות חדשים עד סוף רבעון שני. לשם כך, נגדיל את ההוצאות על קמפיינים שיווקיים ברשתות חברתיות ב-$10,000 ונתמקד באתרים כמו לינקדאין".
כפי שאתם רואים, היעדים האלו מאוד מדידים וניתנים לפעולה, ולכן נוכל לבנות KPIs סביבם בצורה פשוטה.
KPI טוב הוא כזה שיאפשר לכם לעקוב אחר גורמי ההצלחה הקריטיים הקשורים למטרה. במטרה הראשונה שלנו, החברה תתמקד במדדים פיננסיים הקשורים להכנסות מקו המוצרים של XYZ ועלויות תפעול. בדוגמה השנייה, החברה תעקוב אחר הוצאות מדיה חברתית וגיוס לקוחות.
אל תגדירו יותר מדי מדדים למעקב. לכל יעד שהגדרתם תגדירו מספר מדדים שיאפשרו לכם לוודא שאתם מגיעים אל היעד.
לכל עסק מטרות שונות ולכן אתם צריכים להגדיר יעדים שמתאימים לעסק שלכם, רק תוודאו שהם עומדים בקריטריונים הבאים:
תחזית תזרים מזומנים עוזרת לעסקים להעריך אם שולי המכירות והרווח שלהם מתאימים - מה שהופך את ה-KPI הזה לאחד המדדים הקריטיים ביותר למעקב.
כדי לבצע את תחזית תזרים המזומנים שלך, התחילו בהערכת המכירות שלך כדי לחזות את כמות הכסף שעשויה להיכנס לעסק שלך בכל חודש. לאחר מכן חשבו כמה זמן בממוצע עד שאתם מקבלים תשלום עבור השרות או המוצר שלכם. האם מייד או שוטף +? מצאו את המספר הממוצע לקבלת כסף מלקוח.
לאחר מכן, העריכו את ההוצאות הקבועות והמשתנות של העסק שלכם מדי חודש.
לבסוף, סכמו את הכל ביחד - הוסיפו את התקבולים החזויים של החודש הנוכחי ליתרת המזומנים של החודש שעבר, ואז הפחיתו את ההוצאות החזויות. התוצאה היא תזרים המזומנים החזוי של החודש הנוכחי. חזור על שלבים אלה עבור כל חודש. תבנית תזרים מזומנים עשויה לעזור.
בעלי עסקים מנוסים מבצעים תחזיות תזרים מזומנים קבועות כדי שיוכלו לזהות בעיות בשלבים המוקדמים ולבצע התאמות נדרשות. תחזיות תזרים מזומנים יכולות לעזור לעסקים לצפות עודפים או מחסור עתידיים. הם יכולים גם לעזור בתכנון מס ובקשות להלוואות.
אף עסק לא יכול להגיע להצלחה אם הוא מוציא יותר ממה שהוא מכניס לאורך זמן. עסק בהקמה בדרך כלל יוציא יותר ממה שיכניס, אך עליו לדאוג להכנסות בהקדם כדי לשרוד. שיעור הרווח הגולמי כאחוז מהמכירות מעיד על סך הרווחים בהשוואה להכנסות.
ראשית, מצא את שולי הרווח הגולמי של העסק שלך על ידי חלוקת סכום הרווח הגולמי שלך (הכנסה פחות עלות סחורה שנמכרה) בסך ההכנסות שלך. חלקו את הערך הזה בכמות המכירות שלכם כדי לגלות כמה משולי הרווח הגולמי שלכם מרכיבים את המכירות הכוללות שלכם. הכפילו את התוצאה ב-100 כדי לבטא את שולי הרווח הגולמי שלכם כאחוז מהמכירות.
על ידי מעקב אחר KPI זה לאורך זמן, תוכלו בקלות לכמת כמה כסף אתם שומרים מול הסכום ששולם לספקים. ככל שעסקים שומרים יותר כסף, שולי הרווח הגולמי גדלים. אבל ירידה ברווח הגולמי כאחוז מהמכירות יכולה להצביע על כך שחברה מוציאה יתר על המידה על האספקה שלה. ייתכן שהבעלים יצטרכו להפחית עלויות תקורה או להעלות מחירים של סחורות ושירותים כדי לפצות.
שיעור הירידה במשפך מעריך את מספר המבקרים שנטשו תהליך המרה או משפך מכירה לפני השלמתו.
כדי לחשב ירידה במשפך, קבעו כמה אנשים התחילו תהליך המרה - או השלימו את השלב הראשון של תהליך ההמרה. לאחר מכן, הפחיתו את מספר האנשים שהשלימו שלב משני כדי לגלות כמה מבקרים נטשו את התהליך. חלקו את מספר האנשים שנטשו את המשפך במספר הכולל של אלה שיזמו את התהליך כדי למצוא את אחוז האנשים שנשרו.
על ידי זיהוי הנקודה בה קונים פוטנציאליים נוטשים את תהליך ההמרה, תוכלו לזהות בעיות ולבצע התאמות נדרשות כדי להגביר את המכירות. עם כל כך הרבה עסקים קטנים המסתמכים על האינטרנט ככלי מכירה ועם ירידה באינטראקציה פנים אל פנים, שיעור הירידה במשפך הפך לאחד ממדדי ה-KPI החשובים ביותר למעקב.
צמיחה בהכנסות היא מדד פיננסי המתייחס לקצב בו גידול ההכנסה או המכירות של החברה גדל. קצב הצמיחה מציין עד כמה החברה שלך מסוגלת לצמוח במכירות לאורך תקופת זמן מסוימת.
כדי לחשב את שיעור הגידול בהכנסות, התחל עם ההכנסות הכוללות של העסק שלך לשנה הנוכחית. לאחר מכן, חלק את ההכנסה הנוכחית בסך ההכנסות מהשנה הקודמת כדי למצוא את קצב הצמיחה. על ידי חישוב קצב הגידול בהכנסות באופן קבוע, אתה יכול להעריך אם הצמיחה גדלה, יורדת או יורדת, ובכמה.
למצוא לקוח חדש הרבה יותר יקר ואשר לשמר לקוח קיים. בנוסף, הבנה של מדדי שימור הלקוחות שלך יכולה לעזור לך להבין מי הלקוחות הטובים ביותר שלך, ומה הנתונים הדמוגרפיים שלהם, כך שתוכל\י להתאים את אסטרטגיות המכירות והשיווק שלך בהתאם. זהו מדד חובה לכל עסק קטן.
עקבו אחר שימור לקוחות על ידי מעקב אחר קצב הנטישה של לקוחות (כמה מהר ובתדירות הלקוחות מחליטים להפסיק לעשות עסקים עם החברה שלך) ויחס רכישה חוזרת (באיזו תדירות לקוחות חוזרים לעסק שלך כדי לבצע רכישה לאחר הרכישה הראשונית שלהם). שיעור נטישה גבוה או יחס רכישה חוזרת נמוך הם אינדיקטור טוב לכך שיש בעיה עם משפך המכירות או מערכת התמיכה והשרות ללקוחות.
מדד בסיסי זה מודד כמה לקוחות פוטנציאליים הופכים בפועל ללקוחות. אתם יכולים למדוד את שיעור ההמרה במספר דרכים שונות, בהתאם לסוג העסק שאתם מנהלים.
עבור חנות מקוונת, תוכל למדוד זאת על ידי הסתכלות על מספר האנשים שביצעו רכישה בחודש שעבר בהשוואה למספר האנשים שביקרו בחנות המקוונת שלך. נניח שיש לך 400 רכישות ו-10,000 מבקרים ייחודיים בחודש. שיעור ההמרה שלך יהיה 4%.
אם נפגשת או שוחחת עם 10 לקוחות פוטנציאליים בחודש וסגרת 2 עסקאות, שיעור ההמרה שלכם הוא 20%.
מעקב אחר שיעור ההמרה שלך לאורך זמן יעזור לכם לראות אם שינויים שאתם מבצעים בתהליכי שיווק ומכירה משפרים את שיעור ההמרה שלך או אולי פוגעים בו.
אם יש לכם אתר, תוכלו למדוד מדדים שונים כמו כמות מבקרים, כמות מבקרים ייחודיים, כיצד הם הגיעו לאתר, כמה זמן הם מבקרים בדפים השונים ועוד.
קשרי לקוחות חשובים, אבל יש צורך לדעת כמה ערך מביא כל לקוח לעסק שלך. ערך חיי הלקוח מחשב כמה ערך כספי אתה מקבל מכל ההיסטוריה של הלקוח עם החברה שלך. כדי לחשב זאת, עליך להסתכל על מדדים כמו ערכי רכישה הכוללים ומספר הרכישות לאורך זמן. מדד זה יאפשר לכם להחליט כמה כסף להשקיע בתהליך המכירה.
ישנם עוד מדדים רבים שניתן לבחור לפי סוג העסק, שלב העסק, וכמובן היעדים העסקיים שלכם.
מדדים למכירות, שירות לקוחות, ביצועי מוצר, ביצועי עובדים ועוד. לרשימת מדדים מלאה לחצו כאן.
ואם זה לא מספיק, הכנתי לכם (זמין רק לחברי קהילה רשומים) רשימה של למעלה מ 150 KPIs לפי קטגוריות שיעזרו לכם למצוא את המדדים הנכונים עבור העסק שלכם.
רק תזכרו לא "להשתולל" ולבחור רק את המדדים שבאמת יקדמו את העסק שלכם אל עבר היעדים שהגדרתם.
התחילו בהגדרת היעדים שלכם. לאחר מכן, בחר כמה מדדי KPI עבור כל יעד. מדדי ה-KPI שתגדיר יקבעו במידה רבה אם תשיגו את המטרות שלכם או לא. אז השקיעו בזה מחשבה אמיתית ובחרו בחוכמה.
לאחר הגדרת ה-KPI שלכם, ודאו שאתם עקביים לגבי מדידתם, בין אם זה פעם בשבוע או פעם בחודש.
אם אתם עדיין מבולבלים לגבי בחירת המדדים הנכונים לעסק שלכם, התייעצו עם חברים או הצטרפו לאחת הקבוצות העסקיות של advizy Net.
כמובן שאתם תמיד מוזמנים ליצור קשר. שלחו לי מייל אל [email protected] או הודעת ווטסאפ ואחזור אליכם בהקדם.
גלו את הסודות ליצירת שיתופי פעולה מוצלחים
הורידו בחינם את המדריך לבניית שיתופי פעולה רווחיים!
לפני שאתם שולחים שאלה חדשה, מומלץ לבצע חיפוש בעמוד זה. אולי כבר שאלו לפניכם ותוכלו למצוא תשובה מיידית.