קודם כל חשוב להבין שאם לקוח לא סגר איתך בשיחת מכירה או פגישה, שליחת הצעת מחיר מסודרת זה לא בהכרח מה שיסגור את העסקה. לעיתים זה אפילו פוגע בתהליך ויכול להרחיק את סגירת העסקה. לפעמים כשהם קוראים את פרטי ההצעה ומפרשים אותה כמו שהם מבינים, זה עלול להעלות להם בראש התנגדויות שונות, כיוון שהם לא באמת הבינו את ההצעה עד הסוף.
לפני שאתם שולחים הצעה מסודרת, תשאלו את הלקוח בצורה מפורשת: אם אני אשלח לך הצעה מסודרת, זה מספיק בשביל לסגור ולהתקדם או שיש משהו אחר שאתה צריך?
עכשיו תנסו להבין מהתשובה מה באמת הוא צריך. האם יש לו התנגדויות שצריך לטפל בהן? תוודאו שיש לו את כל התשובות ושיש לו בהירות לגבי ההצעה.
אם כבר שלחת הצעה, אז עושים שיחת פולואפ שמטרתה להמשיך את השיחה מהנקודה שבה הפסקתם את השיחה הקודמת. אל תשכחו לסכם לעצמכם כל שיחה עם לקוח שתדעו מה הסטאטוס, מה הצעדים הבאים ומאיפה להמשיך את השיחה הבאה.
כשמתחילים את השיחה, תתחילו בסיכום קצר, תוודאו שהוא עדיין באותו מקום שבו סיימתם. אולי עלו לו דברים אחרים שצריך לטפל בהם.
תמיד תזכרו שאם לקוח לא סגר איתכם, משהו מפריע לו. אין סיכוי שלקוח אומר שההצעה שלכם היא בדיוק מה שהוא חיפש ולא סוגר. יש משהו שמפריע לו וצריך להקשיב ולטפל.
לגבי מתי לעשות את שיחת הפולואפ, זה תלוי. מומלץ בסיום השיחה הקודמת לסכם מה השלבים הבאים. תגידו לו במפורש שאתם תשלחו לו עכשיו הצעה ותתקשרו עוד יומיים בשעה 10:00 או כל זמן אחר שמוסכם על שניכם.
אם לא תאמתם, תנו להם יום-יומיים לחשוב ותתקשרו.
לפרטים נוספים על כתיבת והתנהלות עם הצעת מחיר קראו את הכתבה 'כתיבת הצעת מחיר מנצחת שלא ניתן לסרב לה'.