הגדרה נכונה ומדויקת של קהל היעד אליו העסק שלכם פונה היא הבסיס לכל תהליך בעסק. בלי להכיר את הקהל שלכם לא תוכלו לתכנן מוצר בצורה מיטבית, לא תדעו איפה למקד את מאמצי השיווק והמכירה שלכם, תתקשו בפיתוח האסטרטגיה העסקית השיווקית שלכם ופשוט לא תוכלו להצמיח את העסק. כתבה זו תסביר כיצד תוכלו לזהות ולאפיין את קהל היעד בעזרת מודל פרסונות או סיפור.
הגדרה נכונה של קהל היעד תהפוך את החיים שלכם להרבה יותר קלים ותהפוך את העסק ליותר יעיל.
הרבה פעמים, כשאני נפגש עם יזמים חדשים ואף עם העלי עסקים מנוסים, כשאני שואל אותם מי קהל היעד של העסק, אני מקבל תשובות כמו "כולם" או "המוצר שלי מתאים לכל אחד". לפעמים זה קצת יותר ממוקד ואז אני מקבל תשובות כמו "נשים", "ילדים" או "בעלי עסקים". אפילו שהם קצת יותר ממוקדים, עדיין זו הגדרה רחבה וכללית מדי שמקשה על העבודה. גם אם קהל היעד שלכם הוא מאוד רחב (נדיר אבל ישנם מוצרים שפונים "לכולם"), עדיין מומלץ לחדד טוב יותר מי הם הלקוחות הספציפיים אליהם אנחנו מכוונים.
לפני שנפנה לכלים שיעזרו לנו בהגדרת קהל היעד, להלן מספר נקודות שכדאי לחשוב עליהן כאשר מגדירים את קהל היעד שלנו.
מודל פרסונה הוא מודל פשוט אך יעיל מאוד. במודל זה נגדיר דמות חצי-דמיונית של הלקוח האידיאלי של העסק שלנו, על פי מחקר שוק ועל פי היכרות עם לקוחות קיימים שלנו.
פרסונה של קהל היעד מספקת תספר מידע מובנה ומדוייק, אשר תקל על מיפוי תוכן, משאבים, אפיון נכון של מוצרים ותהליכים שונים בחברה ואם אתם חברה מספיק גדולה היא תסייע ביצירת קו אחיד מול כלל העובדים.
כשמגדירים קהל יעד צריך להתייחס לכמה שיותר מאפיינים של הקהל אליו נרצה להגיע ולמכור:
ניתן לבנות פרסונות של קהל היעד בעזרת תבנית PowerPoint \ Google Slides אבל אני ממליץ בחום להשתמש בכלי החינמי של HubSpot שמאוד יקל על העבודה.
בסוף התהליך נקבל אפיון מדוייק של קהל יעד פוטנציאלי ונדע בדיוק איפה למצוא אותו ואיך לשווק לו.
אם אתם מרגישים תקועים ומתקשים בבניית מודל פרסונה, נסו לספר סיפור. עבדתי עם יזמים שהתקשו למלא נתונים כמו גיל, איפה הם עובדים, וכד'. גם כאלו שכבר בעסק כמה שנים ומכירים את הלקוחות שלהם, לפעמים עדיין מתקשים בתהליך, וזה בסדר גומר.
נסו לשבת ולכתוב בצורה הכי אינטואיטיבית סיפור שמתאר את הלקוח שלכם. אם צריך, נסו למצוא מקום שקט, לעצום עיניים ולדמיין את הלקוח שנכנס אליכם לעסק (או לאתר). אל תחשבו יותר מדי, פשוט תיכנסו לזה לכמה דקות וכשאתם מסיימים תרשמו את הסיפור על דף או במחשב.
מתוך הסיפור הזה תוכלו לחזור אחורה ולבנות פרסומה של קהל היעד, או פשוט להבין ישירות מהסיפור מי קהל היעד.
לדוגמא, אם הסיפור היה:
ליה, בת 60, גרה במושב עם בעלה וילד בן 25. יש לי שני ילדים קצת יותר מבוגרים שעברו לגור בעיר ולכל אחד מהם יש 2 ילדים. היא החליטה שהיא מעוניינת לגור קרוב לנכדים ולכן מחפשת דירה בעיר, אך עדיין מעוניין בחצר ולכן מתמקדת בחיפוש דירת גן. היא אומנם לא צריכה מקום לילדים, אבל כן רוצה מקום לכל החפצים שצברה לאורך השנים ובעיקר שיהיה מקום לילדים ולנכדים לבוא להתארח. היא מאוד אמידה ומחפשת דירה איכותית בשכונה טובה. היא אוהבת לצפות בסרטים, לבלות עם חברים ורוצה גם קרבה לטבע (בכל זאת גרה במושב).
אפשר כמובן להמשיך את הסיפור ולהתאים אותו למוצר או השירות שלנו אבל מהסיפור הקצר הזה ניתן להבין שקהל היעד שלנו הוא נשים בגילאי 60 עד 70, אמידה, עושים שינוי בחיים, חשוב להם לסייע לילדים והנכדים, אוהבת לבלות עם חברים, אוהבת טיולים וכו'.
אם תעמיקו בסיפור תוכלו גם להבין את האופי של הלקוח, אולי מה הרגשות שלו ומה יכול להשפיע עליו בתהליכי רכישה.
חשוב לזכור שבניית פרסונה לקהל היעד שלכם הוא לא תהליך חד פעמי, ומומלץ לחזור אליו מדי פעם, בעיקר אם מתכננים מוצר או שירות חדשים. התהליך ישפר כל תהליך בעסק שלכם ואולי יסייע לכם במציאת קהלים חדשים שלא פניתם אליהם עד היום, או שפניתם אבל בצורה לא נכונה.
אם יש לכם קהל רחב, מעבר לבניית מודל פרסונות תוכלו גם להיפגש איתם לשיחות אישיות ולהבין יותר לעומק מה חשוב להם, מה מעניין אותם, כיצד אתם יכולים להשתפר ולסייע להם.
כמו תמיד, אם אתם צריכים עזרה, התייעצו עם חברים או הצטרפו לאחת הקבוצות העסקיות של advizy Net.
כמובן שאתם תמיד מוזמנים ליצור קשר. שלחו לי מייל אל [email protected] או הודעת ווטסאפ ואחזור אליכם בהקדם.
גלו את הסודות ליצירת שיתופי פעולה מוצלחים
הורידו בחינם את המדריך לבניית שיתופי פעולה רווחיים!
לפני שאתם שולחים שאלה חדשה, מומלץ לבצע חיפוש בעמוד זה. אולי כבר שאלו לפניכם ותוכלו למצוא תשובה מיידית.
